CPQ som ett centraliserat verktyg för indirekt försäljning

Partnerförsäljning

Att sälja via en tredje part (vanligtvis distributörer och återförsäljare) är en vanlig affärsmodell, särskilt inom IT-branschen. Vi ska titta närmare på hur Salesforce fungerar baserat på ett exempel med IT-licenser verksamheten. 

Partnerförsäljning aktörer

Vi ska titta på följande parter i modellen där försäljningen utförs via olika partner:

  • Licens Leverantör (en part som producerar de varor som sedan säljs till distributören)
  • Distributör (första linjens partner)
  • Återförsäljare (andra linjens partner)

 

Licensleverantören har nära samarbete med distributören som förstahandspartner och levererar varorna. Distributörens roll i processen är att köpa varorna från licensleverantören och sedan distribuera dem vidare till återförsäljarna. Distributörer hanterar också ofta produktmarknadsföring. På grund av den exklusiva karaktären av förhållandet mellan Distributören och Licens Leverantören specificerar den också produktens tillgänglighet och priser på den givna marknaden. Vanligtvis har vi inte fler än några distributörer som arbetar i ett visst område. Det finns företag med en standard distributör tilldelad efter land, region eller produkttyp.

Distributörer innehar ett viss antal licenser i lagret som sedan köps av licensleverantörerna för att tillgängliggöras för återförsäljare. Återförsäljarens roll i processen är också att distribuera licenserna, men på detaljnivå – återförsäljare tillhandahåller licenser för slutanvändare. Återförsäljarens uppgift är att hitta slutanvändare och sälja licenser och få en viss återförsäljarensmarginal.

Nyckeln till ett effektivt genomförande av partnerförsäljning är ett nära samarbete mellan var och en av de beskrivna parterna, som måste dela information om förslag, partnerskapsavtal och order med andra berörda parter. Ofta, står företag inför stora utmaningar med informationsflöde när det gäller en sådan installation. Detta kan leda till ineffektivitet, lägre försäljning eller prissättning och fel rabattberäkning.

Lösningen

Detta affärsscenario är ett bra exemplet där Salesforce CPQ samarbetar med Salesforce Partner Community. Det ger den bästa synligheten för din verksamhet och kan vara ett effektivt sätt att öka din  partnerförsäljning.. 

Samarbete

Du får full transparens för ditt företag, genom att använda Salesforce Community för Partner, Det direkta samarbetet mellan återförsäljare, distributörer och partner förenas i en och samma plattform där varje part har tillgång till de viktigaste uppgifterna när det behövs.

Rabatthantering

Salesforce CPQ erbjuder out-of-the-box-funktioner som är den rätta lösningen för hantering av olika rabatter (discount management). Offerten som skapats för återförsäljarna (eller av återförsäljarna själva!) får lämpliga rabatter baserat på de avtal som finns i systemet. Distributörer- eller återförsäljare tilldelas rabatter som  beräknas dynamiskt vilket betyder att alla får tydlig information om rabatten och marginalen de kan få automatisk från systemet!

Offerter

Via Partner Community tillsammans med Salesforce CPQ kan du dela CPQ Line Editor med community-användare och få dina partners att göra offerten för dig! Alla partners kan till och med göra beställningar direkt i ditt system! Dessutom kan du öka partnerförsäljningen genom att köra marknadsföringsaktiviteter eller olika rabattprogram anpassade till dina partners (till exempel ytterligare rabatter för speciella beställningar) direkt från Salesforce.

Integration av säljprocess

Salesforce CPQ out-of-the-box lösning stödjer också kontrakthantering. Alla dem quote som ska förnyas skapas automatiskt för utgående ordrar och  inväntar att partners ska godkänna  de och göra en ny beställning. Genom det automatiska hanteringen av orderflödet från Salesforce CPQ kan man också hantera de pågående orderna!

Kontakta oss gärna om du är intresserad av automatisk fakturering och implementeringen av Salesforce CPQ i ditt företag. Vi hjälper dig gärna!

Du kan också följa oss på LinkedIn.

Artikel av Paweł Zagraba